الأسبوعان التاليان لمؤتمر ليب يحددان قيمة المشاركة فيه

اختُتم مؤتمر ليب (LEAP) 2026 في 3 سبتمبر بعد أن جمع 1,397 مستثمراً من 1,027 شركة في 72 دولة، وأكثر من 1,500 عارض في مكان واحد في ملهم. وبالنسبة إلى المورد الذي يملك جناحاً، يعني ذلك مئات المحادثات وجهاز مسح ممتلئاً ببيانات بطاقات الزوار وانطباعاً قوياً بأن الأسبوع كان ناجحاً. غير أن شيئاً يكاد لا يتحول من ذلك إلى مبيعات، ونادراً ما يكون السبب هو المنتج، بل لأن المتابعة تأتي عامة ومتأخرة وموجهة إلى الشخص الخطأ. وهذا العام تبدو الفترة المتاحة ضيقة على غير العادة. إذ ينطلق Money20/20 الشرق الأوسط في المكان نفسه في 14 سبتمبر، بعد أحد عشر يوماً من اختتام ليب. وأي مورد يشارك في الحدثين يدير دورة متابعة ويجهّز لفعالية في الوقت نفسه، وأي مشترٍ سعودي مهتم بالتقنية المالية يستقبل أسبوعاً ثانياً من الاجتماعات قبل أن ينتهي من استيعاب الأول. والمشكلة الهيكلية في العملاء المحتملين القادمين من المعارض التجارية أن المحادثة عند الجناح لا تكشف شيئاً يُذكر. فقد توقف أحدهم وأبدى اهتمامه وترك بطاقته. لكن ذلك لا يثبت ما إذا كانت لديه ميزانية، أو ما إذا كانت المشكلة التي تعالجها على قائمة أولوياته هذا العام، أو ما إذا كان مخولاً بالتوقيع، أو كيف تشتري مؤسسته فعلياً. وفي السوق السعودية، يحسم هذان السؤالان الأخيران كل شيء، ويمكن الإجابة عنهما في مكالمة متابعة واحدة إذا طرحهما أحد. ومسار الشراء هو أول ما ينبغي تحديده، لأنه يحدد الجدول الزمني بأكمله. فالجهة الحكومية التي تشتري بموجب اتفاقية إطارية مثل ترتيب سماي 2 (SAMAI 2) الذي يشمل إحدى عشرة وزارة تسلك مساراً مختلفاً عن جهة تطرح منافستها الخاصة، وهذه بدورها تختلف عن مؤسسة خاصة ذات صلاحيات مفوضة. والمورد الذي لا يعرف أي هذه الحالات تنطبق عليه يخمّن دورة مبيعات قد تستغرق ثلاثة أشهر أو ثمانية عشر شهراً. والأمر الثاني هو الحضور المحلي، وهو الشرط الذي يستهين به معظم الموردين الأجانب. فكثير من المشترين السعوديين، ولا سيما في القطاع الحكومي، يحتاجون إلى كيان محلي ودعم محلي، وعلى نحو متزايد إلى تنفيذ محلي ومعالجة محلية للبيانات. والتوجه الكامل نحو مفهوم صُنع وطُوّر ونُشر في السعودية الذي كانت إتش بي إي (HPE) توسّعه خلال ليب قائم لأن هذا الشرط حقيقي ويتزايد. والمورد الذي لا يملك إجابة بشأن الحضور المحلي ليس أبطأ من منافس يملكها فحسب، بل يكون في أحيان كثيرة غير مؤهل أصلاً، دون أن يخبره أحد بذلك. والأمر الثالث مسألة الشركاء. فحصة كبيرة من تقنيات المؤسسات في السعودية تُشترى عبر مكاملي الأنظمة والموزعين لا مباشرة. وكانت أروقة ليب مكتظة بهذه الطبقة: اتفاقيات توزيع وشراكات قنوات بيع ومكاملون يعرضون محافظ منتجات أجنبية. ومعرفة ما إذا كان المشتري يشتري عبر شريك، وأي شريك، تكون غالباً أثمن من اجتماع آخر مع المشتري نفسه. ثم تأتي المتابعة ذاتها. فالصيغة التي تفشل رسالة جاهزة تشكر الشخص على زيارة الجناح وتعرض عليه عرضاً توضيحياً. وتفشل لأنها لا تحمل أي معلومة وتطلب شيئاً لا يملك المتلقي سبباً لتقديمه. أما الصيغة الناجحة فتشير إلى الأمر المحدد الذي نوقش، وتجيب عن السؤال المحدد الذي بقي معلقاً، وتقترح خطوة تالية محددة بموعد. وهذا ليس أسلوباً بقدر ما هو دليل على أن شخصاً كان منتبهاً، وهو ما يميز قلة من الرسائل عن المئات التي تصل في الأسبوع نفسه. والتوقيت يخضع للمنطق نفسه. فأول رسالة مفيدة ترسل في غضون ثلاثة أيام عمل، ما دامت المحادثة لا تزال حاضرة في الذاكرة. وبعد أسبوعين تصبح المتابعة رسالة إلكترونية باردة تصادف أنها تذكر فعالية ما. وتستحق مذكرات التفاهم معالجة مستقلة، إذ وُقّع عدد كبير منها خلال الأسبوع. فمذكرة التفاهم الموقعة في معرض تجاري إعلان نوايا بين مؤسستين، لا يترتب عليها أي التزام بالشراء ولا قيمة ولا موعد. ومعاملتها كصفقة مبرمة هي الطريقة الأكثر شيوعاً لتحوّل أسبوع جيد في ليب إلى ربع سنوي سيئ، لأن التوقعات الداخلية تُبنى عليها ولا يعود أحد لإنجاز عمل المبيعات. والقراءة الصحيحة لمذكرة التفاهم هي أن باباً قد فُتح وأن العملية تبدأ الآن. وثمة رأي مقابل يستحق الذكر، لأن النظرة التعاملية البحتة تقلل من قيمة ما تقدمه هذه الفعاليات. فجزء من قيمة أسبوع مثل ليب لا يرتبط بصفقات هذا الربع على الإطلاق، بل بالظهور أمام سوق تشتري من شركات سبق أن رأتها، وبلقاء طبقة الشركاء، وبمعرفة ما يُطلب من المشترين فعلياً تحقيقه هذا العام. والموردون الذين يشاركون ثلاث سنوات متتالية ويعدّون ذلك حضوراً في السوق كثيراً ما يحققون نتائج أفضل ممن يشاركون مرة واحدة ويقيسونها بعدد العملاء المحتملين. وانضباط المتابعة أهم ما يكون للصفقات التي بدأت فعلاً، لا لتلك التي لم توجد قط. والمقياس الواجب تطبيقه، في الحالتين، مجرد من العاطفة ويصبح متاحاً بعد نحو شهرين: كم محادثة من محادثات ذلك الأسبوع أفضت إلى اجتماع ثانٍ مجدول مع شخص يستطيع تحديد مواصفات الشراء أو اعتماده. لا عدد البطاقات التي مُسحت، ولا عدد مذكرات التفاهم التي وُقّعت. وهذا الرقم عادةً أصغر بكثير مما يُتوقع، وهو الوحيد الذي يصف القيمة الحقيقية للأسبوع.